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    傳統企業轉型SaaS要轉什么?

    2022.10.25 火貓網絡 閱讀量: 3540

    SaaS產品的出現,對傳統企業造成了極大的沖擊。如果不及時轉型,就只能艱難的夾縫求生。那么,傳統企業轉型要轉什么?我們總結了以下關鍵的幾點:



    一、商業模式的轉型


    企業軟件和SaaS中雖然都包含軟件,但在本質上,它們是不同的商業模式。即一個賣的是軟件,一個是提供的服務;對于SaaS來說,軟件只是所提供服務的載體。對于國內的廠商和企業而言,軟件和服務的差別非常大。從客戶購買的動因、產品形式、價格、收入,到客戶關系,二者的很少有共同性。從企業軟件到SaaS的轉型,其本質是商業模式的轉變。而在認知層面,轉型是觀念的轉變,這是轉型成功的基礎。


    二、市場的轉型


    企業軟件的市場目標,是找到并說服符合要求的客戶群體。而SaaS的市場本質,是對于某類企業用戶群體,找到目前尚未得到滿足的需求。營銷影響的范圍主要有三個:向企業銷售、向部門銷售和面向最終用戶。對應的營銷條件也有三個:CIO、有預算、軟件符合企業IT架構;業務領導、有預算;最終使用者、有用就買。很顯然,前面兩個營銷范圍,效率低、成本高;SaaS正確的營銷姿勢,是直接影響使用者。


    三、產品的轉型


    SaaS產品的成長方式,并不是靠添加新的功能長成;而是根據用戶行為數據分析,決定加或減,以及向哪個臨近領域拓展。這就要考量現有軟件能不能轉SaaS。通常對于工具類或者垂直業務領域的軟件,可以較容易地轉為SaaS模式。而對于較大的系統,最好的方式是在軟件范圍內,重新找到切入點。


    四、銷售的轉型


    對于企業軟件的銷售,簽約即完成交易,并獲取全部或大部分合同收入;而SaaS簽約只是收入的開始,即只有首年的訂閱收入。另外,對于SaaS來說,銷售效率比高客單價更重要。但市面上的銷售培訓都是訓練怎樣搞定大客戶,而沒有研究怎樣提高效率。當然,這樣的銷售也非常需要,但必須控制在很小的比例。


    轉型SaaS帶來的服務效率提高和邊際成本降低,將導致訂閱價格低到客戶不再考慮價格,而只關注體驗。這樣的話,傳統軟件公司的生存空間將被進一步壓縮。所以,對這些公司來說,早轉比晚轉要好。


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